آموزش – اصول مذاکره در بازاریابی از زبان برایان تریسی


اصول مذاکره در بازاریابی به آموختن مهارت مذاکره و کسب موفقیت در آن است. مذاکره مهارتی است کلیدی که بر همه اعمال و گفتار ما، تعاملات شخصی و کاری و همینطور روابط اجتماعی ما اثر می گذارد. شما می توانید با داشتن یک مذاکره موفق، درآمد خود را افزایش دهید و در تعاملات اجتماعی موفق باشید.

موفقیت
اصول مذاکره در بازاریابی یک مهارت اجتماعی برای موفقیت در کسب و کار است

اصول مذاکره در بازاریابی از زبان برایان تریسی

در روزگار ما قدرت و توانایی تعامل اجتماعی نقش کلیدی در موفقیت دارد. شما باید بتوانید در معاملات خود به خوبی وارد مذاکره شوید و با استفاده از فنون و اصول مذاکره در بازاریابی به خوبی منظور خود را از فروش و ارائه خدمات بیان کنید.

مذاکره از ابتدای تمدن بشری وجود داشته و به مرور زمان شکل آن متفاوت شده است. هر فردی که خواستار کسب قدرت بیشتر، موفقیت بیشتر؛ جایگاه اجتماعی بهتر، عشق و امنیت است، باید اصول مذاکره را به خوبی بیاموزید.

برایان تریسی در مورد اصول مذاکره می گوید :

در طول سال ها برای بسیاری از قراردادهای چند میلیون دلاری املاک مسکونی، تجاری و صنعتی از جمله مراکز خرید، ساختمان های اداری و توسعه کاربری زمین مذاکره کرده ام. من برای قرارداد های واردات و توزیع اتومبیل به ارزش ۲۵ میلیون دلار و قراردادهای نشر، مشاوره، آموزش، تبلیغات، کنفرانس ها، جلسات و فروش هزاران مورد به ارزش میلیون ها دلار مذاکره کرده ام.

اینطور به نظر می رسد که مردم می خواهند با روش هایی سریع تر و ساده تر، و با صرف هزینه کمتری به نتایج شان برسند. در این میان رقابت برای به دست آوردن اهداف و نتایج خروجی مطلوب هم هست و همه اینها در کنار اشتیاق افراد یا همان انگیزه اشخاص برای کسب موفقیت باعث می شود که هر فردی روش اصولی خود را برای به دست آوردن منافع شخصی اش دنبال کند.

موفقیت
در بازاریابی شما می توانید با داشتن مهارتهای گفت و گوی موثر بهترین جلسه بازاریابی را برگزار نمایید

مذاکره چیست؟

مذاکره یک مهارت قابل یادگیری است . حتی کودکان هم مذاکره می کنند. آنها می دانند که در آغوش گرفتن و مهر ورزی واحد پول رایج مذاکره با والدین و خویشاوندان است. به جرات می توان گفت؛ در فرایند مذاکره, هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است, در این راه, هر یک سعی می کند از طریق چانه زنی؛ توافق نهایی را به دست آورد.

در فرایند مذاکره، هر یک از طرفین خواهان چیزی هستند که دیگری دارای آن است، در این راه، هر یک سعی می‌کند از طریق چانه‌زنی، توافق نهایی را به دست آورد. در این مقاله، اطلاعاتی در خصوص ابداع استراتژی، کسب امتیاز از طریق مقابل، هدایت مذاکراتی که با شکست مواجه می‌شوند، استفاده از شخص ثالث برای حل اختلافات و رفع بن‌بست‌های مذاکراتی، به دست خواهید آورد.

معنی مفهوم مذاکره چیست؟

مذاکره، هنر رسیدن به تفاهم متقابل، از طریق چانه‌ زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اساسی است. به بیانی دیگر، مذاکره مجموع کنش‌ ها و واکنش‌ های طرفین معامله بر سر موضوع‌ های مورد علاقه (شاید بهتر باشد آن را فرایند بنامیم به مراتب) فراتر از ارائه حضوری یک پیشنهاد و پذیرش یا رد آن است و مذاکره، فرایندی است که در آن، افراد از موضوع‌ های واگرا به موضوع‌ هایی برای توافق، حرکت می‌ کنند.

ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابزار احساسات عمیق انسانی را در بر می‌ گیرد. تسلط بر فن مذاکره، یکی از مهم‌ ترین راه‌ های ارتباطی تلقی می‌ شود. برای بازاریاب، به عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از دیگر مشاغل، با عامل انسانی سروکار دارد، درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و نیز تعامل از اهمیتی ویژه برخوردار است.

در بسیاری از سازمان‌ ها، تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب‌ ها) نمایندگان مؤسسه به شمار می‌آیند که وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را برعهده دارند. آنها مأموران برون‌ سازمانی مؤسسات شناخته می‌ شوند و به همین علت، پرداختن به فنون مذاکره مطلوب و فراگیری آن برای آنان ضروری به نظر می‌ رسد و داشتن یک برنامه ریزی یکی از اصول مهم در مذکره است.

موفقیت
اصول مذاکره در بازاریابی به شما می آموزد چطور یک جلسه بازاریابی موفق را برگزار نمایید.

اصول مذاکره در بازاریابی چیست؟

مذاکرات بازاریابی نیز مانند دیگر مذاکرات، می‌ توانند با روش‌ های سخت و خشن، ملایم و یا منطقی صورت گیرند و شامل چهار بخش مهم می شود:

  • اهداف مذاکره
  • روش های مذاکره
  • .افراد مورد نظر در مذاکره
  • اطلاعات مهم در مذاکره

اهداف مذاکره: در اصول مذاکره در بازاریابی هدف مذاکرات بازاریابی، برای هر یک از طرفین، نفعی است که از انجام دادوستد حاصل می‌ شود. بدیهی است که منافع مورد انتظار، باید مشخص و قابل ارزیابی باشند.

روش های مذاکره : روش های مذاکره نسبت به اینکه افراد به صورت حضوری یا غیرحضوری همدیگر را ملاقات نمایند متفاوت است.

افراد مورد نظر در مذاکره : نقش شخص یا اشخاص مذاکره‌ کننده از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها، سن، ‌جنس، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها، آثار متفاوتی بر ثمربخشی و موفقیت یا بی‌ ثمری و شکست مذاکرات بر جای می‌ گذارد.

اطلاعات مهم در مذاکره: هر مذاکره، بر پایه اطلاعات استوار است. در مذاکرات بازاریابی بین دو قطب یا دو گروه مخالف و یا دارای منافع متضاد، هر یک از طرفین در بدو امر باید اطلاعاتی اساسی و حتی بسیار دقیق، درباره طرف مقابل جمع‌آوری کرده باشند. در غیر این صورت، امکان دارد که توافق‌های صورت گرفته به مرحله عمل نرسند و یا بین طرفین بر سر چگونگی توافق‌ ها اختلافاتی بروز کند.

موفقیت
بررسی اهداف مشتری یکی از اصول مهم در بازاریابی است

چگونه یک جلسه موفق مذاکره را داشته باشیم؟

برای داشتن یک جلسه مهم در مذاکره، مهم ترین کار این است که شما پس از تعیین اهداف و حیطه و مطالب مورد بحث در جلسه، یک چک لیست مذاکره تهیه کنید. یعنی بدانید قرار است از کدام نقطه به کدام نقطه بروید. به طور مثال به سوالات زیر دقت کنید و برای هرکدام از آنها پاسخ مطلوبی را پیدا کنید:

  • چگونه جلسه را شروع کنم؟
  • از فرد ملاقات کننده چقدر اطلاعات دارم؟
  • علاقمندی های شخصی او چیست؟
  • چه زمینه‌های مشترکی بین طرفین مذاکره وجود دارد؟
  • مواضع طرفین مذاکره چیست؟
  • با چه اشخاصی در حاشیه مذاکره ممکن است ملاقات کنم؟
  • چقدر اختیار دارم تا به جای او پاسخ بدهم؟
  • میزان قدرت و اختیار آنها در مورد ما یا رقبای ما چقدر است؟
  • اهمیت رسیدن به توافق از سوی طرف مقابل چه اندازه است؟
  • آیا واقعاً خواستار یا نیازمند دستیابی به توافق هستیم؟
  • آیا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت؟
  • اهرم های من برای کنترل مذاکره چیست؟
  • از چه امتیازی نسبت به رقبا برخوردارم؟
  • چه پیشنهاد تازه ای به عنوان برگ برنده دارم؟
  • چه کسی را می توانم در مواقع لازم برای کمک فراخوانی کنم؟

جمع بندی:

اصول مذاکره در بازاریابی؛ یک روند دوسویه است. یعنی افراد در یک مذاکره مطلوب سعی دارند تا به کمک یکدیگر، مشکلات و چالش هایی را برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب دوطرفه، حل کنند.

در یک مذاکره مطلوب در فرآیند بازاریابی، بر اساس فرایند «برد – برد» بین طرفین مذاکره استوار است. در چنین تعاملی، باید شایستگی هر یک از طرفین توسط طرف دیگر مذاکره، به رسمیت شناخته شود. مذاکره مطلوب، هیچ حیله و نیرنگ را بر نمی‌ تابد و در آن، امکان برقراری عدل و انصاف فراهم شده و از بهره‌ برداری غیرمنصفانه از شرایط جلوگیری می‌ شود و خریداران در تعاملی سالم به تفاهم می‌ رسند.

برای رسیدن به شرایط یک مذاکره‌ کننده شایسته در جلسات بازاریابی، باید از ویژگی‌ های درونی خود شروع کنیم و ویژگی‌های شخصیتی و روانی مطلوب را در خود پرورش داده و با تکرار و تقویت مداوم این ویژگی‌ ها در موقعیت‌ های مختلف آنها را درون خود نهادینه کنیم تا به عادت ثانویه تبدیل شوند. داشتن هوش هیجانی بالا یکی از این مهارت هاست و برخی از ویژگی‌ های مذاکره‌ کنندگان خوب، داشتن اعتماد به نفس بالا، شایستگی و تسلط بر موضوع مورد مذاکره و کالای مورد نظر است.

تحقیقات نشان داده است که راههای افزایش مهارت مذاکره و استفاده از هوش هیجانی در مذاکره به خوبی می تواند این شرایط را برای شما افزایش دهد. بازاریابان، با مذاکره‌ کنندگان دارای این ویژگی‌ ها، با جدیت عمل می‌ کنند، دچار تردید نمی‌ شوند، محکم و روان برخورد می‌ کنند، صراحت فکری دارند، می‌ دانند در پایان معامله چه می‌‌ خواهند، مقاومت و پایداری دارند و می‌دانند پیروزی نهایی به کسی تعلق دارد که مقاوم‌ تر بوده و از عزت نفس بالاتری برخوردار است.



منبع : karmandcontrol.com

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *